Il settore dei meeting e degli eventi ha subito un cambiamento fondamentale negli ultimi anni con l'introduzione di innovative strutture di vendita corporate focalizzate sulla costruzione di relazioni con i singoli account.

New Horizons: come il modello di vendita aziendale incentrato sull'acc

Il settore dei meeting e degli eventi ha subito un cambiamento fondamentale negli ultimi anni con l'introduzione di innovative strutture di vendita corporate focalizzate sulla costruzione di relazioni con i singoli account. Invece dell'approccio tradizionale alle vendite in un'unica sede o alle offerte una tantum, le organizzazioni lungimiranti stanno riallineando i loro team di vendita per lavorare con i clienti a un livello più profondo e orientato alle relazioni.

Questa strategia di trasformazione ridefinisce il ruolo dei professionisti delle vendite, motivandoli a scavare in profondità negli obiettivi e nelle esigenze aziendali di ciascun cliente. Allontanandosi dalle transazioni isolate, un approccio basato su account consente ai team di anticipare le esigenze future e offrire soluzioni più personalizzate. Nel complesso mondo dell'event management e della venue management, dove le aspettative dei clienti cambiano rapidamente, questo modello favorisce partnership forti e durature che vanno ben oltre il singolo evento.

Tra le caratteristiche distintive di questa struttura innovativa c'è l'interazione interfunzionale. I team di vendita aziendali stanno sempre più unendo le forze con diversi reparti, ad esempio marketing, IT, finanza, per utilizzare un'ampia gamma di competenze. Questo non solo aumenta la capacità di offrire soluzioni end-to-end, ma rende anche le organizzazioni più agili in risposta alle nuove richieste dei clienti o ai cambiamenti del mercato.

Il passaggio alle vendite basate sull'account porta risultati tangibili. I team costruiti intorno alle relazioni con i clienti spesso aprono nuovi flussi di entrate: ottengono una quota maggiore del business da un singolo cliente, aumentano la fidelizzazione dei clienti e influenzano la strategia a lungo termine. È interessante notare che le aziende che hanno implementato con successo questo approccio notano un contributo significativo di nuove strutture alla crescita complessiva del business, raggiungendo talvolta una quota significativa dei ricavi totali.

E, forse la cosa più importante, il modello di vendita aziendale, costruito intorno agli account, mette il fattore umano al centro dell'interazione con il cliente. Attraverso un dialogo regolare, un servizio personalizzato e una risoluzione proattiva dei problemi, i team di vendita formano partnership di fiducia, ridefinendo l'essenza delle vendite nel settore degli eventi e dei meeting.

In un settore tradizionalmente dominato dall'ospitalità e dal servizio, questa innovazione ha dato nuova vita alle funzioni di vendita, trasformandole in partner strategici nel percorso verso il successo dei clienti. Mentre le organizzazioni continuano ad adattarsi all'ambiente in evoluzione e alle aspettative dei clienti, la struttura di vendita aziendale basata sull'account sta diventando un forte catalizzatore per la crescita, l'unicità e la leadership del settore.